ทักษะสำคัญที่ผู้นำทุกคนต้องมี ก็คือ ความสามารถในการโน้มน้าวและจูงใจ เนื่องจากบทบาทที่สำคัญที่สุดของผู้นำก็คือ การพาองค์กรไปสู่ความสำเร็จ ซึ่งผู้นำจะทำเช่นนั้นได้ เมื่อทุกคนในองค์กรให้ความร่วมมือร่วมใจ ปฏิบัติตามในทิศทางเดียวกัน หมายความว่า ผู้นำจะต้องสามารถโน้มน้าวใจใครๆ ให้ทำตามได้ และเทคนิคที่น่าสนใจ ที่ผู้นำและนักพูดมืออาชีพระดับโลก ต่างก็นำไปใช้ เมื่อจะต้องพูดเพื่อการโน้มน้าวและจูงใจ และเพื่อให้ง่ายต่อการนำไปใช้ จึงเรียกเทคนิคนี้ว่า “โน้มน้าวใจแบบผู้นำด้วย 3 จ” มาดูกันค่ะว่า 3 “จ” มีอะไรบ้าง?

3 “จ” ประกอบไปด้วย “จริง” “จำเป็น” และ “จับใจ”

จ..จริง เมื่อเราโน้มน้าวด้วยเรื่องจริง ก็ทำให้เกิดการยอมรับ และทำตามได้ง่ายขึ้น

จ..จำเป็น คือการทำให้เป็นเรื่องจำเป็น เมื่อเป็นเรื่องจำเป็น คนก็จะต้องทำตาม ปฏิเสธที่จะไม่ทำไม่ได้

จ..จับใจ เป็นการโน้มน้าวที่เข้าถึงอารมณ์และความรู้สึก ทำให้เกิดการอยากทำตามด้วยตัวเอง

ทุกครั้งก่อนที่จะเริ่มใช้ 3 “จ” จะต้องรู้ก่อนว่า เราต้องการอะไรจากการโน้มน้าว? และ ใครคือคนที่เราจะโน้มน้าว?

ยกตัวอย่างเช่น ในสถานการณ์ที่ประเทศไทยและประเทศต่างๆ ทั่วโลก จำเป็นต้องยับยั้งโรคระบาดจากไวรัสโควิด-19 รัฐบาลจะต้องได้รับความร่วมมือจากประชาชน ที่จะหยุดแพร่ระบาดของไวรัสโควิด-19 ซึ่งจะต้องอาศัยความสามารถในการโน้มน้าวใจของผู้นำประเทศ

กลยุทธการสื่อสารเพื่อโน้มน้าวและจูงใจ ให้ประชาชนปฏิบัติเพื่อลดความเสี่ยงที่จะติดเชื้อไวรัส ได้แก่ การให้ความรู้กับประชาชน ให้รู้ว่าต้องทำอย่างไรจึงจะไม่ติดโรคและติดต่อไปยังผู้อื่น ด้วยการล้างมือด้วยสบู่บ่อยๆ ระวังไม่เอามือสัมผัสใบหน้า หลีกเลี่ยงที่จะได้รับละอองฝอยจากคนอื่น ด้วยการสวมหน้ากากอนามัย ซึ่งก็มีประชาชนส่วนหนึ่งให้ความสำคัญและทำตาม แต่ยังไม่ใช่ทั้งหมดที่จะทำเช่นนั้น

หลังจากนั้น ได้มีการให้ข้อมูลมากขึ้นว่า ไวรัสโควิด-19 เป็นไวรัสสายพันธุ์ใหม่ ที่ยังไม่มีวัคซีนป้องกัน สามารถติดต่อได้ง่ายและรวดเร็ว การรักษา ยังไม่มียารักษาได้โดยตรง ต้องรักษาตามอาการ ผู้ป่วยส่วนใหญ่มีโอกาสจะหาย แต่ก็มีผู้ป่วยบางรายอาจถึงขั้นเสียชีวิตได้ โดยเฉพาะผู้ป่วยสูงอายุ หรือผู้ที่มีโรคประจำตัวอยู่แล้ว เมื่อผู้คนรับรู้ข้อมูลมากขึ้น จึงมีคนใส่ใจที่จะให้ความร่วมมือขยายเป็นวงกว้างมากขึ้น และเมื่อได้รับรู้ข้อมูลว่า มีผู้ติดเชื้อโดยไม่แสดงอาการ แต่แพร่เชื้อไวรัสโควิด-19 ไปสู่ผู้คนจำนวนมาก รัฐบาลจึงเพิ่มข้อกำหนดให้ผู้ที่มีความเสี่ยง ต้องกักตัว 14 วัน รวมทั้งประชาชนทุกคนจะต้องรักษาระยะห่างทางสังคม งดเว้นการไปอยู่ในที่ชุมชน หรือรวมตัวกัน เพราะเป็นวิธีที่ป้องกันความเสี่ยงที่จะติดเชื้อได้

กลยุทธ์ทั้งหมดนี้เป็นการสื่อสารข้อเท็จจริง ให้ทุกคนได้รับรู้ แต่ไม่ใช่ว่าทุกคนรับรู้แล้วจะทำตาม จะเห็นได้ว่า เรื่องจริงก็สามารถโน้มน้าวคนได้ส่วนหนึ่ง แต่ไม่ใช่ทั้งหมด ดังนั้น ในภาวะวิกฤติที่ต้องเผชิญกับความเสี่ยงที่จะมีการระบาดอย่างรวดเร็ว จนไม่สามารถควบคุมได้ รัฐบาลจึงได้ออกกฎหมาย หรือใช้กลยุทธ์ ทำให้เป็นเรื่อง “จำเป็น” ได้แก่ การประกาศพระราชบัญญัติโรคติดต่อ และออกประกาศกระทรวงสาธารณสุข มีข้อกำหนดต่างๆ เพื่อให้ประชาชนรู้ว่าไม่ควรทำอะไรบ้าง แต่ก็ไม่ใช่ว่าทุกคนจะทำตาม ซึ่งต่อมาพบผู้ติดเชื้อเพิ่มขึ้นจำนวนมาก จากกรณีซุปเปอร์สเปรเดอร์ ที่สนามมวย และสถานท่องเที่ยวกลางคืน รัฐบาลจึงได้ออกประกาศที่เคร่งครัดมากขึ้น ได้แก่ คำสั่งปิดสถานที่ต่างๆ ที่เป็นการรวมตัวกันของกลุ่มคนมาก ประกาศ พรก.ฉุกเฉิน พร้อมด้วยกำหนดให้ผู้ว่าราชการจังหวัดกำหนดกฎเกณฑ์ขึ้นมาได้ตามความเหมาะสม

จะเห็นได้ว่า การใช้กลยุทธ์ “ความจริง” เพียงอย่างเดียว ยังไม่สามารถโน้มน้าวให้ทุกคนทำตามได้ จึงต้องสร้าง “ความจำเป็น” ขึ้นมา เพื่อที่จะโน้มน้าวให้ทุกคนทำตามมากยิ่งขึ้น คนที่ไม่ได้ปฏิบัติตามแต่แรก ก็ต้องทำตาม เพราะรู้ว่าถ้าไม่ทำจะต้องมีความผิด และถูกลงโทษ นอกจากนี้ กฎระเบียบที่กำหนดยังช่วยให้คนที่พร้อมจะทำตาม ได้มีแนวทางปฏิบัติให้ถูกต้องด้วย

อย่างไรก็ตาม การใช้กฎหมายจะต้องอยู่บนพื้นฐานของความเหมาะสม และสถานการณ์ที่ควรเป็น เพราะไม่อย่างนั้น จะถูกต่อต้าน อาจจะเกิดการประท้วง และเหตุการณ์รุนแรงได้ในที่สุด เราจึงต้องมี จ...จับใจ มาใช้ในการโน้มน้าวด้วย

“จับใจ” เป็นการเข้าถึงอารมณ์และความรู้สึก ของคนที่ถูกโน้มน้าว ทำให้เกิดจิตสำนึก และเห็นคุณค่าในสิ่งที่ตัวเองจะทำ และถ้าทำได้แบบนั้น กฎหมายก็แทบจะไม่มีความจำเป็นต้องใช้บังคับกับคนกลุ่มนี้เลย และผู้ที่จะสามารถใช้วิธี “จับใจ” ได้ จะต้องมีความเข้าใจในธรรมชาติของมนุษย์ เข้าใจพื้นฐานของกลุ่มคนแต่ละวัย แต่ละพื้นที่ เป็นต้น ซึ่งถ้าผู้นำสามารถโน้มน้าวด้วยเทคนิค “จับใจ” ได้ ก็จะได้รับความร่วมมืออย่างยอดเยี่ยม

จากเหตุการณ์โรคระบาดโควิด-19 ในประเทศไทย ได้มีหลายกลุ่มที่ให้ความร่วมมือร่วมใจ ที่จะใช้วิธีโน้มน้าวด้วย จ..จับใจ ได้เป็นที่น่าพอใจ ยกตัวอย่างเช่น คณะแพทย์ศิริราช ออกแคมเปญว่า “โรคติดต่อ จะไม่ติดต่อ ถ้าเราไม่ติดต่อกัน” หรือ กลุ่มบุคลากรทางการแพทย์ รณรงค์ว่า “เราทำงานหนักเพื่อคุณ ขอให้คุณอยู่บ้านเพื่อเรา” นอกจากนี้ ยังมีแคมเปญของ สสส. ว่า “สัญญาว่าจะอยู่บ้านต้านโควิด” จัดทำโปรไฟล์ใน Facebook ให้ผู้คนนำไปใช้ และแคมเปญ “อยู่บ้าน หยุดเชื้อ เพื่อชาติ” ได้ช่วยจูงใจให้ทุกคนเห็นว่า การที่อยู่ที่บ้าน ก็สามารถที่จะช่วยชาติ และเป็นประโยชน์กับประเทศชาติได้

หลังจากที่มีคนให้ความร่วมมืออยู่ที่บ้านมากขึ้น แนวโน้มจำนวนผู้ติดเชื้อในประเทศไทย ได้มีจำนวนลดลงอย่างเห็นได้ชัด ช่วยย้ำให้ผู้คนรับรู้ผลสำเร็จมากขึ้น แล้วก็รับรู้ว่า ถ้าคุณเป็นคนหนึ่งที่อยู่บ้านไม่ได้ออกไปไหน ก็เท่ากับว่าคุณกำลังช่วยชาติอยู่ ใครพังแล้วก็จะรู้สึกดี เต็มใจจะให้ความร่วมมือ

อย่างไรก็ตาม การโน้มน้าวจูงใจในช่วงวิกฤต ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะมีปัจจัยด้านต่างๆ ที่จะต้องพิจารณาร่วมด้วย ทั้งด้านเศรษฐกิจ และความเป็นอยู่ของประชาชน ดังนั้น นอกจากทักษะโน้มน้าวแล้ว ยังคงต้องใช้ทักษะอื่นๆ อีก ไม่ว่าจะเป็นการแก้ปัญหาเชิงซ้อน ทักษะการสื่อสารให้เหมาะสมกับกลุ่มผู้ฟัง และกลยุทธ์อื่นๆ แต่บทความนี้ เราได้นำเหตุการณ์ครั้งนี้มาวิเคราะห์ เพื่อจะได้ทำความเข้าใจกับวิธีการโน้มน้าวใจด้วยเทคนิค 3 “จ”

การนำเทคนิค 3”จ” ไปใช้ในการทำงาน ในฐานะผู้นำ การจะโน้มน้าวใดๆ ก็ตาม จะต้องเริ่มจากสิ่งที่เราต้องการให้มันเกิดขึ้น และจะต้องเข้าใจพื้นฐานที่มาที่ไปของกลุ่มคนที่เราจะโน้มน้าว และเนื่องจากคนเรามีความแตกต่าง เราจะไม่สามารถใช้วิธีใดวิธีหนึ่งได้ การโน้มน้าวโดยใช้ส่วนผสมของ 3 “จ” คือ “จริง” “จำเป็น” “จับใจ” จึงสามารถได้ผลครอบคลุมกลุ่มคนที่หลากหลาย มากกว่าการที่จะใช้เทคนิคอย่างใดอย่างหนึ่ง